来源:行业观察|作者:阿曼
近年来,代账行业价格竞争持续加剧,大量区域财税服务机构普遍反映业务利润持续收窄。不少财税从业者将经营压力归咎于市场环境,但行业实践显示,很多机构的发展瓶颈,更多来自业务模式单一、产品供给不足、人才体系缺失等内部问题。
在与全国各地大量财税企业负责人交流过程中可以发现,多数区域财税机构面临相似困境:代账业务价格不断下探,同行低价竞争挤压盈利空间;客户对于法务、审计、高新技术企业申报、资质办理等增值业务需求旺盛,但机构缺少对应业务能力,订单被迫外流;团队招人难、留人难,客户经营能力不足,企业高度依赖老板个人;获客成本持续走高,流量投放产出不理想。最终表现为业务体量尚可,但盈利水平持续下滑。
行业从业者普遍意识到,单纯依靠加大人力、拼低价的方式,很难破解当前困局。当同行比拼产品、人才、运营体系的时候,仅固守代账单一业务,很容易陷入被动竞争局面。
作为面向区域财税机构的联营赋能平台,鲸程企服拥有八年直营业务实战经验。2018 年,鲸程企服直营业务起步,早期团队规模有限,广告预算不足,企业选择向内挖掘增长潜力,打造顾销一体化运营模式。该模式要求客户顾问全流程跟进客户,覆盖签单、服务维护、续费、转介绍、多业务渗透全链路。
经过长期落地实践,直营体系 95% 的新增业务,来源于老客户转介绍以及存量客户二次业务开发,不依赖付费流量投放。截至目前,直营分公司拓展至五十余家,基于实战跑通的经营模型,鲸程企服面向全国区域财税机构开放联营赋能服务。
不同于传统品牌加盟模式,鲸程企服不售卖软件、课程,也不做简单的品牌挂牌合作。核心模式是将经过市场验证的产品矩阵、人才配置、完整经营体系植入合作财税机构,深度挖掘存量客户价值,拓展增量业务,与合作方共享业务增长成果。
从行业现状来看,区域财税机构普遍存在三大短板:产品供给、专业人才、标准化运营体系。
在产品层面,代账属于客户服务的入口业务,增值业务才是主要利润来源。鲸程企服搭建 15 大业务模块、十一大事业部,自有会计师事务所、税务师事务所、律师事务所、专利事务所四大专业机构,合作机构无需自主投入研发,即可对接全套增值业务产品线,满足企业客户多元化服务需求。
人才层面,很多财税机构扩张受阻,核心卡点在于缺少成熟操盘人员。鲸程企服向合作机构派驻经过多层筛选、实战训练的总经理落地企业,人员设置严苛筛选标准,入职后需要完成三个月一线业务实战考核方可上岗;同时配套 “一人上岗、三人待岗” 机制,保障合作机构持续拥有成熟业务操盘团队。
运营体系层面,客户经营并非口号,而是一套标准化落地动作,涵盖岗位职责设置、薪酬绩效、内部培训、客户维护流程、业务供应链对接等完整环节。整套运营体系已经完成实战验证,可以直接导入合作企业,减少机构自主试错成本。
在合作收费逻辑上,鲸程企服坚持 “不创造价值,不收费”,不收取品牌使用费、流量采购费,仅在合作机构实现经营增量之后参与成果分成。意向合作机构可接受上门尽调并获取定制落地方案,同时设置经营结果、人才体系、产品体系、运营保障、服务满意度五大保障机制。
目前该联营模式已经覆盖全国二十个省份,落地两百多家直营联营公司,在职员工三千余人,累计服务中小微企业近五十万家;联营板块上线半年,已签约一百多家财务公司,整合服务客户十七万余户。
实践案例印证了模式落地效果。山西太原一家经营十一年的财税机构,受行业价格战冲击,客户流失严重,团队积极性不足,企业增长陷入停滞。在派驻总经理落地之后,完善客户维护与流失预警机制,推动会计团队主动开展客户经营,成功挽回拟流失重要客户,企业经营状态得到改善,企业负责人也得以从繁杂事务中抽身。
河南南阳一家深耕行业二十一年的财税企业,团队专业能力扎实,但营销能力薄弱,客户持续被低价对手抢夺,收入增长遇到天花板。落地新运营模式之后,强化员工客户拜访与沟通,激活存量客户潜在需求,挖掘大量增值业务机会,整体收益得到提升。
两个案例虽困境各不相同,但根源一致:机构专业能力充足,但业务高度依赖代账单一板块,经营打法没有迭代升级。
行业下行周期之中,市场环境固然存在压力,但机构不应被动接受现状。对于当下不少财税企业面临利润微薄、增值产品缺失、人才难招难留的现状,行业机构可以积极探索模式升级,寻找适合自身的发展路径。
企业简介 鲸程企服,专注区域财税公司联营赋能的企业服务平台,聚焦为地方财税机构输出成熟产品、人才与经营体系,助力中小财税企业挖掘存量客户、拓展增量业务。
（来源：点财网）
