被忽视的市场捞回6000万(3)

　　林楠想做一个与众不同的包装，除了美观精美还要聚有储藏罐的功能。他走遍了大连各家玻璃器皿店寻找设计的灵感。

　　林楠：“主要是装储藏的瓶子，都是储藏瓶子，尤其这些年进口比较多的有土耳其的，德国的一些小瓶子，当时也是很受一些启发，尤其是小规格的瓶型的一些形状上。”

　　林楠考察的各种瓶形，再融合自己的想法后。找来了弟弟林洋和他一起设计自己进入国内市场水果罐头的包装。

　　林楠的弟弟 林洋：“我们都没有美术功底，实际上做这个相当费劲的，尤其是林南同志，根本没有摸过这种图画的东西，所以说，但是他的想象力很丰富，经常能提出各种各样的想法，那么由我来落实在纸上，给他到处画。”

　　在弟弟林洋按照自己想法画出来图形后，林楠找了无锡一家生产商，按照他们画的图定做了一种区别于其他产品，容量只有360克的异型玻璃瓶。这种小玻璃瓶只有市面上普通水果罐头一半的容量。第一次林楠订购了80万个，每个成本6毛五分钱。林楠第一批销售国内的水果罐头用了优质的水果和自己设计的瓶子。

　　但是，生产出来成品后，林楠发现小瓶子水果罐头成本价却等同于770克大瓶子水果罐头的成本价，这让林楠大吃一惊。

　　林楠：“我们一个300多克的一个包装的罐头，那么和人家700多克的包装的罐头的零售价格是一样的。所以这个压力是巨大的。”

　　林楠在推销自己的产品时，起初并没有在大连本地销售，而是选择东北最大的罐头市场沈阳寻找销售商。希望在沈阳的罐头批发市场推销出他的第一批产品。

　　林楠：“没有想到有那么大的罐头市场，有那么多的经销商在销售产品，然后我们呢就从这家看到那家，那家看到这家，老实说呢，我们主要是在相面，这是第一个，第二个呢，谁的摊前的人多。”

　　林楠在这个罐头批发市场上找到一个罐头经销商，在推销时经销商说得话，给他泼了一盆凉水。

　　林楠：“看了东西非常好，很可爱，他很喜欢，可是你跟他一说价格的时候，他马上感觉到完全不可能，当时我们里头装的是海棠，他说你这是卖金豆呢，肯定做不了。”

　　因为这种小瓶罐头价格高，在推销时遇到的困难林楠之前已经预料到了。但当时有出口市场做后盾，尽管第一次推销受到了阻碍，林楠依然没有降低价格销售自己的产品。

　　林楠：“有一个非常好的一个优势我家里头呢，市场销售，这个生产是饱和的，所以说我把价格放这么高，工厂并不等着这个产品马上要对生产带来什么效益，那么我们就硬挺着这个价格往外卖。”

　　除了自己水果罐头价格贵之外，为了规避回款风险，林楠还坚持以现款现货的方式销售。林楠在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后，遇到的一位叫李欣经销商看上了他的产品。

　　沈阳罐头经销商 李欣：“当时罐头类产品没有这种精品瓶型，都是很粗糙，细长细高的，没有这种很精致的瓶型，就给人一种档次很高，把罐头提升了一个档次。”