被忽视的市场捞回6000万

　　央视《致富经》2008年2月14日播出：被忽视的市场捞回6000万，以下为节目内容。

　　高俊是大连市金州区石河镇一家水果罐头加工厂采购部长，现在已经进入冬季，能在这时从农民手中收购到10吨新鲜梨非常不容易。本以为这次能够得到董事长林楠的表扬，不料却因为这车梨遭到了一顿训斥。

　　林楠：“它这个变形了，上不了机械刀了。只能用手削皮了，正常应该上机械刀打，拿手打功效就低了。你都一起捧着，你看你拿这些小果。”

　　水果罐头加工厂 采购部长高俊：“收什么质量的都可以，现在老百姓挑还不让你挑，要不咱就没有货生产了。”

　　林楠：“我们工作室不让解释的，过程是为结果服务的，一定合格率达到百分之八十八，要不用你干什么？”

　　收购到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本，同时也造成了浪费，这是林楠今天发火的主要原因。

　　这座水果罐头加工厂建厂已经有12年的历史了，林楠用了10年的时间，使自己的水果罐头销售到全世界29个国家。现在林楠的水果罐头国外和国内每年的销售额达到了两亿多元，其中国内市场销售额超过了四分之一。

　　国内曾经是被林楠忽视的市场，但现在已经成为他重要的利润来源，从国际走向国内起因是来自他2005年做国际贸易时感到的压力。

　　林楠：“国际市场今天好，明天会是什么状况，我们自己没有太强烈的感觉，那么另一方面呢，中国这么大，我们从国外这些年经营的经验告诉我们，随着消费水平的不断提高，这个国内的消费市场一定会不断的提升的。”

　　经过考察，林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场，但是销售量并不是他想象中那么乐观，反倒存在着巨大的风险。

　　罐头产品曾经是物资匮乏时期的产物。现在由于农业的快速发展，人们在一年四季都可以吃到新鲜水果，因此水果罐头的市场容量小，销量低。

　　如何规避风险扩大销量，成为了林楠当时想要闯国内市场首先要解决的问题。这时他交给弟弟林洋一个重要的任务。

　　林楠的弟弟 林洋：“就要求我每天在超市两个小时至五个小时，看什么呢就看有什么人来买什么档次的，什么价位的，什么包装的，什么规格的，对整个的产品的话，有一个系统的一个了解。”

　　弟弟林洋在超市蹲守时，发现了国内和国外罐头消费习惯存在明显差异，这个差异给了林楠一个启发。

　　林楠：“玻璃瓶的罐头的伸手率明显高于铁罐的伸手率，所以我就跟消费者去交谈了，我就问他你为什么要买这个玻璃瓶的罐头，他就跟我说，玻璃瓶的罐头可以看到，能看到这个罐头的质量，我看过东西我才放心。”

　　林楠还发现在当时市场上这种罐头存在一个消费软肋。