掐头去尾卖青鱼(2)

　　顾天生：“我们去看了之后，就知道他们是赚了大钱了。”

　　当时活青鱼市场价只有五六十元一条，而在绍兴稍微一加工价格竟涨了几倍。

　　顾天生：“他们副食品商店里面都挂着，200多元，220多元，230多元，都是挂在那边的。”

　　原来，他们这儿的青鱼被绍兴人加工成了鱼干，而这些鱼干加上真空包装，能放上三个月，顾天生马上就决定：自己不贩活鱼了。当天他就通过绍兴的客户，请到了一个做青鱼干的师傅赵卫琴。

　　绍兴鱼干加工技术员 赵卫琴：“过了三天时间，过来做鱼干。”

　　赵卫琴从小就会做鱼干，按说顾天生的鱼有的是，可第一批鱼干赵卫琴却只能做200多条。

　　赵卫琴：“已经是农历12月20号了，没有时间了。”

　　顾天生：“青鱼干从腌制到晒干，总共要用一个星期左右，所以时间来不及了。”

　　一方面要赶在春节前做出来，另一方面也是想小规模试验看看这青鱼干的市场在本地怎么样。然而，这批鱼干还没晒好就被人看上了。

　　顾天生：“我们公司就靠马路边上，他们车子来来去去都看到了，230条两天左右就卖光了。”

　　在王江泾镇， 有许多纺织企业，这些青鱼就是被两个企业老板买走了。60元一条的鱼，晒成鱼干顾天生卖到了120元，去掉了加工成本，一条就挣了50元。

　　从此，秀洲人守着青鱼产地，开始做起了青鱼干，当地春节送礼，单位福利都喜欢用，也是一些企业的外地打工者回家必带的特产。

　　河南打工者：“我们回去肯定要带，带三五条送人。”

　　河南打工者：“我们回老家主要是带点青鱼干，粽子，嘉兴特产带回去一些。”

　　河南打工者：“这是特产嘛，我们老家没有，带回去感到新鲜。”

　　可是，这青鱼干并没有摆脱福利和礼品市场，整条鱼干吃起来还是不方便。

　　经销商 胡有林：“他们就是反应，因为现在家庭就是一家三口，因为真空包装打开以后，只能整条的放冰箱里，送一条大一点的鱼，一下子冰箱也放不进去。”

　　2004年，王江泾做鱼干的俞来兴决定打破传统。因为他也早就发现，其实很多人都嫌他

　　青鱼干太大了。能不能把鱼干缩小了再卖呢？而这样做，他只想做一个适合三口之家消费的包装形式。

　　俞来兴：“去掉头去掉尾我们从中分了8块，然后再放到小盒子里去，做小包装。”

　　而当时这种做法，别的农户只是想过，实际做起来却是顾虑重重。

　　加工户 莫天生：“头尾拿掉了，整条鱼少了一斤或者半斤，比如说我整条的卖100元，去头去尾整条的仍旧卖这个价，就是卖八九十元了。”

　　到底这种小包装能不能挣钱？俞来兴心里也在敲鼓。2004年，他先选了几个超市，小规模的做起了实验，一个月后，超市反馈这些小包装非常受欢迎。