主持人：

　　我想在激动的同时，可能我们还需要认真地考虑我们接下来要通过什么样的战略部署，来达到我们的这个目的。

　　张曙光：

　　对，当时世界上有十几种高速列车，有动力集中型，有动力分散型，我们选择了最有发展前途的世界潮流的动力分散车，起步是瞄准了350公里，但是我们先从250公里做起，为后面的超越，为后面的跨越，我们实际上已经做了准备了。

　　主持人：

　　就是我们首先第一步要完成从160公里到250公里之间的提速。

　　张曙光：

　　对，走的第一步就是引进最好的技术，这是一个很有意思的一个故事。当时我们选择了我们国内最好的两个企业作为引进技术的总装厂，一个是长春客车厂，一个是青岛的四方厂，我们锁定了外方的谈判对象呢，德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大在欧洲有一个企业叫庞玛迪，还有日本的联合体，以川崎为首的日本联合体，它是四家。

　　主持人：

　　当时这四家谁的技术最牛，是我们最想得到的？

　　张曙光：

　　德国的西门子，但是西门子公司它认为在这次引进当中它势在必得，它有优势，所以它给我们开了个天价。

　　主持人：

　　什么样的一个天价？

　　张曙光：

　　一个什么样的天价呢？技术转让费3.9亿欧元，那么我给它开的技术转让费是多少呢？是1.5亿欧元。3.9亿和1.5亿是差得很多了，差20多亿人民币。

　　主持人：

　　能谈得下来吗？这么大的差距。

　　张曙光：

　　那么多次交锋，德方的谈判代表特别是它总部的判断，中方会采用它的技术，所以坚持不让步。直到第二天开标的前一天晚上，我在酒店里，夜里12点整，我约了西门子的谈判代表，再次告诫他，如果你坚持这个价格的话你将出局，他当时，谈判的商务人员嘛总有自己的风格。

　　主持人：

　　他可能没想到你的态度会这么地强硬。

　　张曙光：

　　他是非常地，当然我不能说“傲慢”这个词，但是至少他告诉我“你可能吗？”他很自信，但是他不知道中国铁路引进技术，要自己来做这件事情，要低成本地做这件事情，我们的决心很大，所以第二天一开标，出局。

　　主持人：

　　这对他们来说是一个……

　　张曙光：

　　是一个沉重的打击。西门子出局，出局以后是个什么局面呢？意味着它在中国的一个合作机会在高速列车上的合作机会失去了，西门子在欧洲的股票狂跌，它的总裁冯必乐先生，这是一个很有名的人士，引咎辞职，它在中国的全体谈判代表全部解雇。

　　主持人：

　　德国人离开的时候，您还特别送了他们一份礼物，大家可能都想不到，张先生送了一本书，你们知道是什么书吗？来，翻过来看一眼《孙子兵法》，为什么会有这样一种特殊的选择？

　　张曙光：

　　也是出于友好，但是也有一点，就是想让它学习学习，知己知彼嘛。

　　主持人：

　　不知道他们是否真正掌握了这个用意，总而言之，当第二年他们又回到谈判桌上的时候，我听说他们也回敬了您一份礼物，但这个礼物是什么，我就一直没打听到。

　　张曙光：

　　我可以给我一个礼物是一幅画。

　　主持人：

　　是一幅画，现场能给我们展示一下吗？

　　张曙光：

　　我可以画给你看。

　　主持人：

　　好，来。

　　张曙光：

　　但是这是一头驴，但是它做了一个小小的创造，很有意思。这个驴的头上绑了一个木棍，这个木棍上吊了一根绳子，这个绳子上呢，画了一个胡萝卜，这个是什么用意？您当时拿到这个礼物的时候有没有琢磨一下？

　　张曙光：

　　我很快就理解，他认为我是始终在钓他们，钓鱼，就是说前面始终有一个胡萝卜让他吃，他总也吃不着，大概是这个意思。

　　主持人：

　　所以这个胃口一直持续了一年，虽然第一年谈判的时候，他们在最后出局了，但是这一年他们又回来了，那么这次你是不是又亮出了自己的胡萝卜？

　　张曙光：

　　德方要求我们，签约可以，这个价格不能对外宣布，他说否则我们很难堪。

　　主持人：

　　是低到不好意思是吗？

　　张曙光：

　　对，现在我也不说。

　　主持人：

　　好，既然涉及到保密，那我们就不再追问这个价格到底低到什么程度，但是我有一个担心，我们中国人老说一分钱一分货，价格是被你压下去了，你真的确认你拿到的是核心技术吗？

　　张曙光：

　　我讲过，一个高速列车在它四万多个零部件当中，实际上它的关键技术就那么九大核心技术我们叫。那么这九大核心技术呢，我们是作为整个技术转让和在谈判过程当中的核心之核心来保证的。

　　主持人：

　　那么在第一轮的谈判当中德国人出局了法国人会不会暗自高兴，因为是你帮它消灭了一个竞争对手。

　　张曙光：

　　对，这个谈判总是这样，此消彼涨，西门子出局以后呢，法国的阿尔斯通公司感觉到他们有一定的优势。

　　主持人：

　　但您从什么细节方面感觉到他们认为自己有优势了？

　　张曙光：

　　正像这家企业它认为就非他莫属，它还是要了一个比较高的价格，我们反复测算，我们认为它大概总量多要了15个亿，如何打掉它15亿当时是很难的，尤其是我介绍背景。就是那个时候它的总统已经快要访华了

　　我们这个合同呢是要作为它的总统访华的一个成果来签约的，越逼近这个时间，我们就越难打掉它这个15个亿，你当时什么样的心理活动？这个合同是不是一定得签下来？

　　主持人：

　　总的谈判是非常顺利的，双方也都是满意的，但是我们总觉得价格高了一点。中国铁路现在处于一个快速发展的阶段，每一分钱都非常地珍贵，所以我们是左思右想，一定要打掉它这个15个亿，首先呢法国总统要到中国来访华了，而且呢这项合同面临着可能必须要签的一个迫在眉睫的选择，那么在他们即将签约的这一天，中法双方的人集中在了签约室里面，中国的代表从公文包当中拿出了一个书面的文件，非常正式地念出了上面的一些文字，说：“尊敬的主持人，尊敬的法国同行，经过慎重的考虑，我们决定退出，很抱歉。”不再签了。

　　当时会议的主持人刘刚也在我们的现场，来，刘刚给我们回忆一下，你在现场听到长客的这位代表宣布说，我们不签了，我们要退出这个合作的时候，你的反应是什么？

　　刘刚：

　　应该说我的反映呢也是震惊。

　　主持人：

　　很震惊，就是也连你都不知道会有这样的一个决定。

　　刘刚：

　　当时宣布这个情况，全场的参加谈判的人员，几十人没有声音，现场是鸦雀无声，一脸茫然，但是呢阿尔斯通高级副总裁呢，拉着我不让我走，一定要跟我谈，我说这个签约的主体已经走了，我没有什么和你谈的，你们回去自己谈吧。当时是这么个情况。

　　主持人：

　　你就可以看出当时阿尔斯通当时的这种急迫心情。

　　刘刚：

　　非常地急迫，两个人非常急迫，开始是愕然，开始是震惊，满脸的茫然，开始这么表情，然后呢，离开以后就是非常地着急，看出来非常着急，拉着我不让我走，两人拦着我不让我走两人。但是呢，我就说呢，你去找他们谈吧，我不跟你谈了，我也走了。

　　主持人：

　　如果这个事情就此打住的话，对法国阿尔斯通来讲？他们的损失是什么？

　　刘刚：

　　意味着一个国际上的很大的一个合作项目就丢失了。

　　主持人：

　　是不是会重演西门子的过去的一幕？总裁下课，然后所有的员工被解雇了，或者说还有比这更严重的等着他们。

　　刘刚：

　　会不会是那个结果是不知道，但是对这个公司的打击将是同样的。

　　主持人：

　　刚才您在讲述这个故事的时候，我觉得一直都是胸有成竹，是不是现场这个戏剧性的一幕，全在你的意料当中？

　　刘刚：

　　当我们感觉到这十五个亿是有可能打掉它的时候，我们在部领导的领导下开过一个秘密的会议，授权我可以采取比较突然的措施，来试探一下对方，就是让长春客车厂在突然的情况下提出来放弃这个订单，然后更为绝妙的是，长春客车厂的人离席以后，它所有的从它谈判代表到它工厂的人员全部把手机关掉所以阿尔斯通的先生们跟刘局长联系，没有结果以后，他必然去找长春客车厂的这些谈判代表。

　　主持人：

　　也找不着了。

　　刘刚：

　　但是在世界上找不到他们了，没有了，电话没有，人看不到，两天以后就要签约了，谈判对手没有了，所以在这个情况下，他们不得以在夜里我记得是12点多突然给我们发一个传真，承诺可以降价15个亿，完全达到我们的目的，我们很高兴地签约了。

　　主持人：

　　我觉得刚才的这招您需要从《孙子兵法》当中给我们总结出来一招。

　　刘刚：

　　集体的智慧由我来执行。但是这确实是一种大智慧，中国人的智慧。

　　主持人：

　　究竟是你的智慧还是领导的智慧，谁的意思最后演出了这么一出戏？

　　刘刚：

　　还是我们部领导的决策，因为这个决策非常大。

　　主持人：

　　我觉得这个决策……

　　刘刚：

　　它有可能会产生驾驭不了怎么办。

　　主持人：

　　当时你们考虑到了吗？

　　刘刚：

　　考虑了。

　　主持人：

　　最驾驭不了的局面会是什么？

　　刘刚：

　　我们认为它一定会让步，因为我们对它要拿到这个订单的心情是了如指掌。

　　主持人：

　　但万一呢，他们的总统说，算了，放弃这个十几个亿，我们还有二十几个亿在后面等着其他订单呢，那你怎么办？

　　刘刚：

　　你要知道，那一年你看一看这个公司在欧洲的业绩，你就会知道它非得不可。如果这个要丢掉的话，它在欧洲市场的股票要跌得比刚才那个公司还要惨。

　　主持人：

　　所以我们充分研究了它所有的可能性。

　　刘刚：

　　知己知彼，它的底线我们知道，我们的底线它不知道。

　　主持人：

　　听到了刚才这段惊险的谈判故事，现场的各位可能会有问题要向你问。

　　周晓鹏：

　　我觉得我们这次谈判在谈判技巧的表现上是非常高超的，但是我们知道谈判要想取得成功，不能仅仅依靠技巧，要想赢得最终的博弈肯定还要有自己的砝码，那么我想我们这次能够做出一个非常具有胆略性的决定，肯定是张总有自己的这个砝码。那么我想问的问题是，在您看来这个砝码是什么？

　　张曙光：

　　谈判嘛就是博弈，博弈光靠技巧是不行，中国要发展建设将近七千公里的高速铁路，这是一个庞大的市场，这是第二，也就是说大家都知道未来的高速市场在中国。全面的技术转让、低成本、国产化、中国品牌这四条少一条我们也不干，宁可担风险。

　　主持人：

　　其实我想你的底气还来自于你身后有一大堆已经抱成团的中国企业，当时是他们自愿这么做，还是说我们给它下了命令？

　　张曙光：

　　我们这个团队应该说有当时的铁路工厂35个工厂，那么35个工厂如何把它组合起来，形成一个拳头对外，这一点很重要，如果我们是35个工厂都去跟外方去谈，35个对4个，那可能最后我们不知道要花费多大的代价，当时我们做了一件事情就是，形象的讲我们提出来要把我们的市场用一个围墙圈起来，就留一个门，这一个门来跟外方谈判，除此以外没有第二个缝隙，那么就有两个企业去对四个企业去谈，所以它这个优势一下就体现出来了。当然这里面我们的企业、我们的企业的领导人也表现出来一种大智慧和这种全局观念。

　　主持人：

　　今天我们的现场请到了南车股份的王军总经理，我们想听听你们一开始能够理解主管部门他们提出的这样一个要求和愿望吗？

　　王军：

　　当然企业特别是没有进入这个企业圈子的、没有被选中的肯定是有或多或少的一些想不通的，这是很自然的。

　　主持人：

　　最初当你得到这样的一个消息，你有没有给张总打过电话？

　　王军：

　　刚才说了这是一个转变的过程，一开始提出来的时候，我能不能被选中我不知道，当然我担心，得有饭吃。第二个，通过我们认真的分析和我们过去的对外合作的实践，我们也坚信这样走会成功，对企业会带来好处，那么这几年的实践也证明了这一点。

　　主持人：

　　张总他当年去找你的时候是不是也是像今天这样多少有一些紧张。

　　张曙光：

　　这个是应该是可以理解的，都有，而且这个过程有的企业两三年以后还没有完全转过来的。

　　主持人：

　　还在找你呢。

　　张曙光：

　　直到现在可能还有的，也还有，但是呢。

　　主持人：

　　但我们为什么一定要这么做？

　　张曙光：

　　我们是要在一个对外博弈当中要选择两个业企业去对外，也就是说，形象地讲，就好像打拳击一样，我们是希望一个左拳一个右拳去打，如果我们不是一个左拳和右拳，最后伸出十个手指，这样去对外的话，你的力量就分散了，你可能最终被别人个个击破。

　　主持人：

　　我们刚才在引进的过程当中所走的每一步不知道给大家留下什么印象。张教授。