中国服装如何打进俄罗斯(3)

　　波司登3年站稳脚跟

　　波司登公司在俄罗斯市场的成功很引人注目：2000年，波司登开始考察俄罗斯市场，第一年，公司带了几百件不同款式和价位的羽绒服测试市场。2001年，测试规模扩大，用几千件服装测试市场。2002年，波司登羽绒服正式进入俄罗斯，当年的销售量达到1万多件。2003年，销售量突破4万件。历时3年，波司登羽绒服在俄罗斯站稳了脚跟，树立了自己的品

　　波司登公司在上海总部有一个设计中心，为了成功打入俄罗斯市场，他们聘请了专业的、了解俄罗斯市场及波司登品牌文化的设计师来设计服装。

　　在市场定位方面，波司登将消费群体瞄准了俄罗斯的白领阶层，价格中档，这既符合当地人的消费习惯，又保证了产品的销售量和利润。

　　在俄罗斯开拓市场初期，波司登羽绒服的销售网络主要是通过其形象店及展会逐步建立起来的。波司登公司在莫斯科一家位于市中心的商场租用了50平方米的店面，有固定店面可以起到多方面的作用：宣传公司和产品形象，使品牌能够为消费者和经销商所认知；展现公司实力，使自己与一般的“倒爷”有所区别；全方位展示货品，使经销商能够全面地了解公司的产品。因此，零售店铺的作用不仅是“零售”，更是一个面向大众的窗口。

　　在打开销售网络后，如何能够保持客户群的稳定性就成了至关重要的问题。波司登公司在莫斯科市场承诺“客户零库存”，即客户在货品没有完全销出的情况下，可以无条件退货，这无疑是一粒“定心丸”，让不完全了解波司登的经销商有了安全感，把他们的风险降到了最低，经销商无后顾之忧，自然能够放心订货。

　　中国服装没有知名品牌

　　中国服装企业进入俄罗斯市场是明显的趋势，不过要注意进入的方式和策略。在俄罗斯，服装更新换代的速度极快。以往一款畅销的服装可以卖一两年，如今则是一两个月。而且款式新颖、面料做工都不错的服装，价格再高也有销路，平淡无奇的款式，即使再便宜也没人要。

　　中国生产的服装品牌在俄罗斯几乎都没有广告投入，也没有特别知名的品牌。俄罗斯消费者对中国服装除了廉价以外，没有更深的印象，甚至认为中国服装都是“地摊货”，都是在嘈杂的大市场里销售的，而只有欧美名牌才是在装饰豪华的专卖店里卖的。因此，中国的服装创出自己的品牌是进入俄罗斯服装市场的当务之急。

　　另外，进入俄罗斯市场，要分析形势、稳扎稳打，这是由俄罗斯的国情决定的。由于俄罗斯纺织业原料缺乏，大部分需要进口，另外还存在一定程度的腐败现象，所以准备在俄罗斯开办服装加工厂的企业也要特别慎重。

　　来源：国际在线—世界新闻报