招商局长的“十心”感悟
■本刊记者 贺海峰
周炜，广德县招商局局长，与很多地方的女招商局长一样，干练、有亲和力。很难想象，这位素雅、温婉的女性，竟然直接促成了世界500强企业通用汽车落户广德。
这是一段漫长而又曲折的往事。2003年，上海通用汽车公司在沪苏浙皖三省一市选址，准备投资兴建亚洲一流的汽车研发试验基地。在28个候选县市中，皖南小城广德可以说是极不起眼。而且，由于上海市高层的介入，这个计划还曾一度搁浅。
峰回路转之后，在近乎惨烈的招商引资竞逐中，广德最终脱颖而出，广德最终靠什么打动通用汽车？这对中西部地区具有哪些借鉴意义？
“这个项目从首次接触到尘埃落定，前前后后花了5年半时间。我用10个‘心’串起来：无心、有心、用心、耐心、诚心、同心、揪心、恒心、决心、欢心。”周炜娓娓道来。
好事多磨
“故事从‘无心’中接到一个电话开始。”采访中周炜的话让我们回到2004年4月的一天，下午5时半，时任广德县建委的纪检委书记、办公室主任的周炜，像往常一样，准备起身下班。
突然，一阵急促的电话铃声响起。
周炜接起电话。对方说，自己来自上海通用汽车公司泛亚技术中心，想了解一下广德的县情，希望广德配合。周炜一口答应：“行。你发传真过来。”
传真发过来了，一共17页纸，内容既详尽又苛刻。对方要求，提供广德的气候、降雨、湿度、温度、地理、坡度、地形、地貌在内的所有具体数据，并在7天之内反馈回去。
周炜汇报过领导后一一准备，形成一个完整的材料并传真回上海通用汽车公司。
很快，上海通用汽车公司泛亚技术中心派专人来广德考察。看了两个备选地点后，对方用上海话讲了一句：“不行，没有看中。”就回去了，此后再无音信。
周炜心有不甘，认为放弃掉太可惜了，“因为我母亲是上海人，我对上海通用汽车公司有所了解，这是个好项目。”周炜专门让广德驻上海招商办事处到通用汽车公司核实，是不是真有汽车研发试验中心选址的事情。反馈的结果是确有其事，“于是，我就想一直盯住它，这个时候是‘有心’。”周炜说。
此时，一位县领导提醒她说，邱村镇的跑马岗不错，你去看看。第二天，周炜就跑过去了。漫山遍野，都是金灿灿的油菜花，煞是好看。她拍成CD，刻成光盘，用快递寄给了上海通用泛亚技术中心。“你们先看看。看中的话，你们就过来；看不中，就算了。”周炜在电话里劝对方说。
让她欣喜的是，对方回复说“看中”。随后启动具体谈判。从2004年4月谈到9月，双方草签了意向性协议。如果不出意外的话，一切即将瓜熟蒂落、水到渠成。
孰料，2004年10月，上海市长韩正亲自赶到美国底特律的通用汽车公司总部，签订了一个合作备忘录。备忘录中明确，汽车研发试验中心项目不离开上海，上海市政府补贴13亿元，放到崇明岛。
广德只好徒唤奈何。
接下来一直到2007年4月，“我们就是在耐心等待，并依然与上海通用方面保持着很好的沟通。”周炜告诉《决策》，“这不是一个消极等待的过程。我们还在争取，因为上海通用公司并没有启动建设。”
转机终于到来。2007年4月23日，上海市经委官员到广德考察，透露说上海市政府的态度开始有所变化，“不排除这个项目出来”。
第二天，周炜就给上海通用打了电话，对方十分惊讶：“你们的信息真灵通，两天前市政府刚刚做出决定。你们那块地还在不在呀？”周炜回答：“在！不仅地在，而且保护得非常好！以前没通的路也已经修通了。”
周炜接着说，“你们正在安排车展，很忙。广德县领导‘五一’假期专程到上海通用拜访。”孰料对方急促地说：“不！不要等到‘五一’，现在就可以来！26号下午先安排你们看上海汽车展，27日上午开始谈判。”周炜知道，对方的心情已经很迫切了。
于是，重启谈判，经过半年的反复协商，2007年10月12日，在合肥稻香楼签订合作框架协议。这是双方“诚心”合作的结果。签字时，通用汽车公司全球总裁、亚太区总裁、中国公司总裁悉数到场，场面颇为宏大。
签约之后，广德在半年内，高效率地把环保、国土等所有批文全部拿到。2008年12月，安徽省发改委同意立项，一直到2009年6月，国土资源部、国家发改委全部审批完成。“半年的时间里，超常规把所有的审批全部完成，林业、环保、国土、建设等，一共召开了11个听证会。广德是‘决心’做成这个项目。”周炜告诉《决策》。
2009年10月11日，上海通用汽车研发试验场项目破土动工，投资额为16亿元。一场历时5年半的马拉松长跑，终于“撞线”。“最终得到的是大家的‘欢心’。”周炜的言语中透出喜悦。
用智慧做事
采访中，周炜深有感触：“做好招商引资，除了用心、用情，一定还要用智慧。不用智慧，不能做到知己知彼，事情就没办法做。”
以通用汽车研发试验场项目土地报价为例。当时，上海通用还在跟盐城、姜堰等城市接触，广德稍有不慎，就会前功尽弃。
由于私下感情很深，广德方面就“制造”了一个轻松的场合，探问对方土地报价的大致范围。对方透露：“报多了广德肯定淘汰，报少了广德肯定吃亏。底线不能超过3个亿。”这样广德就明白了，报价2.77亿元。
最后一关，是报到美国通用汽车公司总部的董事会。由于时差关系，在美国底特律开董事会讨论，广德县领导就在上海呆着，一直等到晚上12点。最终以2.8亿元达成。
在用地上，广德也开辟了建设汽车试验场的全新模式。广德在土地报批时采用分类处理的方式，减轻了很多压力。
据说，彼时，广州本田汽车公司也在增城市做同样的项目，占地面积比广德小，但因为没有进行有智慧的操作，到2010年仍然还停留在土地、环评审批阶段。据悉，就连国家发改委、国土资源部的官员都替广州方面着急，建议说：“你们去看看人家上海通用是怎么做的！”
在项目推进建设过程中，广德的一个重大创新，是网上调度。
由于涉及到的职能部门众多，广德和上海通用汽车公司没办法开现场协调会。于是，双方就在每个周四下午，所有的经办人员到网上开调度会，每周存在什么问题，一条一条地列出来，下周一交给广德县领导和相关职能部门解决。落实时间节点，倒排进度，今天要干什么，明天要干什么，只须提前不许落后。“这也是上海通用的理念。说可以就是可以，不可以就是不可以，不可以就找不可以的原因，不存在‘可能’、‘也许’。所以，领导的支持，职能部门的支持，同样至关重要，这就是招商引资要‘齐心’。”周炜说。
“弹钢琴”
用5年半时间盯住一个项目，创造了广德招商的一个标志。那么，广德为什么会在近30个县市中胜出呢？对此，上海通用汽车研发试验中心项目副总经理闫仕军为《决策》做了详细分析。
首先，是区位上的优势。通用汽车公司当初在沪苏浙皖三省一市选择时，是以上海市中心为圆心，在车程3小时范围内寻找，因为距离上海太近则土地价格太高，距离超出3小时在试验场的使用上不方便。其次，土地相对平整适合建设试验场跑道，这一点上苏北的盐城、广德的跑马岗等很多地方的硬件基本都差不多。因此，接下来的制胜因素就是广德的软件服务，毕竟，区位是不可改变的，如何推进工作就成为关键。闫仕军告诉《决策》：“广德县开放的心态、发展的心切、推进的力度都很大。”
2009年，周炜升任广德县招商局局长。这个岗位极具挑战性，不仅要具备强大的执行力，更要善于“弹钢琴”。从2009年下半年开始，广德招商引资进入到第三个阶段，即定位明确，产业链条方向清晰。尤其是上海通用项目入驻以后，“通用汽车项目给广德带来了巨大的社会宣传效益。”周炜对此深有感触。
在对外宣传上，广德定位“安徽承接长三角产业转移第一站”、“安徽的东方明珠”。在浙江玉环、慈溪、瑞安招商时，广告词是“上海通用汽车研发实验基地落户之地——广德汽配园区招商”，很快便打开了局面。2010年10月，广德规划打造长三角地区最大的汽配园区。目前，已有64家汽车零部件企业相继入驻。在招商时，一些企业家就会问周炜：“广德汽配产业园的定位是安徽的呢？是长三角的呢？还是世界的？通用汽车在广德，就看你们怎么定位了。”
有了明确的产业定位，周炜发现，一切都在改变。过去开招商会，实际上就是“大呼隆”，广德没有得到预想的宣传效果，企业更没有记住广德想要发展什么。现在，广德根据产业定位，举办有针对性的招商会，把招商会改成了交流会。
“一开始是课桌式的，现在变成会议桌式的面对面交流。我们带着环保局、发改委、银行一道，去充分地沟通，效果出人意料。”周炜介绍说，“我就告诉企业家，广德是什么产业，定位是怎样的，需要的是什么样的企业，产业链配套到什么程度，能给的政策是什么。然后，企业就会主动提问。”
如今，玉环的老板甚至打电话给周炜说：“你们广德不用再来招商了。我们在这里，我们就是广德的‘招商办公室’。只要你们把服务做好，根本不需要来。我们直接把企业的名单开给你，你们要做的就是来核实一下要还是不要、行还是不行。”
对此，周炜认为：“以商引商最便捷、最简单也最节省成本，但这是最考验政府服务水平的一种方式。如果服务做得不好，哪怕只出现一点问题，客商就不来了。广德到外边去开招商会，还不如他们相互之间的一句话管用。”
采访中周炜对《决策》说，未来广德的招商引资将主攻世界500强、中国500强和行业领军企业，必须要有龙头企业进来才能形成产业链。不管多长时间，不管下什么样的工夫，必须要引进来。同时，还要把眼光放得更远一些，启动海外招商。
“心有多大，舞台就有多大。”周炜这样总结她的招商感悟。