解说：虽然这些工人面对着那么多的困难，但在他们的脸上依然有笑容和守候。我们相信那些微笑中，留下的是希望的种子，也会给小村庄留下未来。我们期盼着能有更多的智慧来帮助这些可爱的人们。

　　【演播室访谈】

　　主持人：看着也着急，特别是那些拖家带口的人。比如说有一个职工是在合俊厂做工，这一个人的收入可能就要顶起一家人的生活，所以我们特别希望刚才片子里，以及片子里没有拍到，没有接受我们采访的这些兄弟姐妹能够早一点找到工作。如果在本地找不到，想办法到其他地方去看一看，也不能总在一个地方。现在企业面临着关闭，但是很多人还在等，等待企业出现转机。因为企业有出路，工人就有出路，大家就会有收入了。现在大家就在问，这个企业出现转机，机会到底在哪儿。过去这些专门是做外向的，外贸生意的这些企业。现在要转内，怎么转？这也是今天我们特别关心的一个话题，要聊到的话题。有一句话叫做熟悉的陌生市场，他们生于斯长于斯，这是熟悉的。可是市场过去他们对外，现在要对内，这是陌生的市场。今天我们也请教两位专家，一位成功的企业家，一位成功的咨询家。我们做这样的牌子，然后请两位来给我们开开处方。我们这个题目是这样，叫做《如何面对熟悉的陌生市场》。首先请两位把熟悉的部分，比如什么是这些企业过去做外向型的这些企业，对于他们来说是熟悉的内容，什么又是他们陌生的内容，好不好？可以概括得简单精炼一点，就是择重点我们来说几条。我们来看看企业家和咨询家他们的看法有什么不一样。我们首先看姜博士，就两条，熟悉是产品，陌生的是客户。能不能给我们解释一下。

　　姜汝祥：我们大量出口型的企业，其实说白了，就是专注于做产品，也就是说他们最重要的能力，就是把产品做好。正因为如此，所以我们中国的出口做得特别好。反过来我们又问，他们现在为什么出问题了呢？是因为国外的客户不买他们的产品了，那这个时候他们就要来考虑，就是说这个产品怎么卖出去，这个时候突然出问题了，也就是说他不知道客户怎么才能买他的产品，因为这些客户，从客户到他之间的环节，他是完全陌生的。

　　主持人：这就是我们的咨询家姜博士眼中的熟悉和陌生。我们来听听企业家尹总，看看我们的尹总是怎么样来看待、面对熟悉的陌生市场，熟悉的部分是技术和能力，陌生的部分是细节和农村市场。技术和能力刚才姜博士也提到，我们容易理解，您能不能就细分市场和农村市场给我们解释一下。

　　尹同耀：因为我刚才看了一下广东的情况，实际上也想到我们自己，因为奇瑞公司的外向出口的比例占得比较高。但是我们是国内市场加国际市场，我们是两个市场，我们有个口号叫做无内不稳，无外不强。没有国内的市场，这个企业就不会稳固。没有国际的市场，这个企业不算是强大的企业。对于我们这样的企业来说，在国际市场这一块我们没有放弃，我们还继续打国际市场。刚才我们私下跟姜博士讨论的时候，假如一个企业是一棵树，假如它的创新能力就是它的根，它的品牌就是它的叶，中间制造这一块仅仅是它的树干。如果说没有品牌，就没有树叶来光合作用，没有研发能力就没有土壤的吸引，这个树不可能长大，也不能存活太久。实际上就像一朵云一样，它就会飘掉。实际上中国正在出现这个问题，所以广东很多企业出现很多困难，多数都是没有根、没有叶的企业出现的问题。这一次金融危机实际上对中国来说是一个好事，从这个情况，我们许多企业是有技术，是有能力的，刚才用了一个词，中国有许多企业的老板可能是比较懒，他宁愿做那一段他熟悉的东西，他不愿意去面对客户，他不愿意去培育品牌，所以导致有比较大的困难。

　　主持人：您说的熟悉的技术，现在很多企业所面临的困难，恐怕要通过技术升级或者是换代来解决这样的问题。这个对于在转型期过程当中，过去是做外贸现在要转内的企业重要吗？要不要放弃国外的市场。比如现在他们完全把国外这块不要了，我扔了，我就专心做对内。

　　尹同耀：我们是这么看的，放弃国外市场是不对的。实际上国外的市场机会是非常大的。如果说仅仅给人家做品牌，还不如自己创建品牌。怎么样把自己的技术和自己的能力去做下去。如果国外还有一部分贴牌生产，不妨继续做下去，但是在国内可以新创建品牌，国际市场的机会是非常大的，完全可以培养一定的品牌，这样可以再重新走出去。

　　主持人：好的，说到对企业的了解，我们最近做了很多这样的调查和片子，刚才给大家看到是合俊，还有记者做了广东企业一个调查，我们也来看一看。

　　【短片：在现场：向内？向外？】

　　记者刘庆生：今年以来，不少中国企业，特别是是外向型企业遭受了市场的寒流，这一点在珠三角地区表现得尤为明显。据广东省中小企业局的统计数据，今年的一到九月份，广东省全省共关闭企业7148家。我现在是在广州市经济技术开发区，这里不少的企业都是外向型企业，在遭遇了市场寒流之后，他们转而开始投入国内市场。他们现在的情况怎么样？他们遭遇了哪些困难和问题呢？给我们介绍一下这个公司。

　　员工：我们公司是一家生产装备的公司，我们的产品主要包括天文望远镜、窗外瞄准镜和商务望远镜，提供侧距仪和广角镜。

　　记者：望远镜还能做出这么多产品来？

　　员工：我们望远镜品种很多，大概有将近400个不同的型号。

　　记者：你们公司主要的经营方式是什么样的？

　　员工：我们在公司成立之初，主要是百分之百的出口，以出口业务为主的。

　　记者：从什么时候开始感到做外贸有压力了？

　　员工：应该说从2005年开始，从人民币升值以后开始，我们制造成本大幅度上升。同时我们的结汇，人民币结算的收益也大都下降，就导致我们的利润大幅度下降，所以我们感觉到出口的业务开始进入一个冬天的感觉。

　　记者：今年呢？

　　员工：今年更加明显，从今年年初开始更加明显，我们今年出口业务下滑得非常厉害，非常明显。从两三年以前我们开始专项，开始专项国内市场。

　　记者：觉得做国内市场有困难吗？

　　员工：在刚开始做的时候非常艰难，战战兢兢，而且是如履薄冰的。我们没有任何做国内市场的经验。但是通过一两年的努力以后，我们慢慢地摸索出一条经验了，而且我们对国内市场销售的规律有一定的认识了，所以我们觉得国内市场的潜力非常非常巨大，商机无限。

　　记者：你说一开始做的时候，面对国内市场，你觉得当时最大的困难是什么？

　　员工：当时最大的困难，第一个，我们国内的消费市场不成熟。第二个我们国内企业信用体系不完善。比如说我们有些货款可能有收不回来的风险，这个问题是比较突出的。第三个我们在品牌推广，在产品研发，在渠道建设方面，我们投入比较大，这样导致我们经营成本非常高。

　　记者：就是跟以前做外销完全不一样了。

　　员工：完全不一样。

　　记者：像这些困难，是不是都是外贸企业转内贸的一个共同碰到的问题？

　　员工：我相信对绝大部分企业来讲，尤其是中小企业来讲，应该是可能面临一个普遍的问题。

　　记者：今年你能感觉到市场的寒流吗？

　　员工：能感觉到，因为我周围很多朋友都是做企业的，他们都感觉到生意非常不好做。包括我们的一些同行，尤其是以出口贸易以出口为主的一些公司，生意非常不好做，所以我们公司从出口转向国内消费，相对时间比较早一点。现在我们国内很多同行，包括我们很多朋友，看到我们在国内销售方面取得一点成绩以后，现在我们的很多同行，甚至包括一些竞争对手也开始转向做国内销售。

　　记者：关于东莞是的以纯集团，是一家以做国内市场为主的服装生产企业。他们在1997年建厂，在2000年创建了自己的品牌，真正的扩张是在2003年以后，现在他们在全国有两千多家专卖店，每年能实现利税近亿元。应该说这些年的经历让他们实实在在地感受到了做国内市场的种种困难和机遇。

　　记者：这是一个展示厅。

　　东莞是以纯集团有限公司董事长 郭东林：对，这是我们09年春夏季的产品。

　　记者：就是明年要投放市场的？

　　郭东林：对，没错。

　　记者：在这个展厅里陈列了多少个展示？

　　郭东林：这里有一千多个产品。

　　记者：像你们现在推出新款的频率怎么样？

　　郭东林：我们基本每个星期都有新品推出市场。

　　记者：每个星期来推，全年得推多少？

　　郭东林：全年有一万多个。

　　记者：一万多款？在你们做品牌的过程当中，对国内市场市一种什么样的感受？

　　郭东林：我觉得总体来说感受是好的，但是也是有几个方面，我们觉得对我们比较难做的事情。第一个就是说知识产权保护不够，经常有假冒伪劣产品，打击不了，相关部门说管不了那么多。第二个就是侵权问题，有些我们没经我们授权，他们就销售我们的产品，相关部门也说不能为我们去做些什么事情。第三个也是在个别的地方也会有一些不合理的行政干预。

　　记者：现在有些外贸企业也转而开始做国内市场。但是在做的过程中，感觉有压力，觉得做品牌、做营销很困难，你对他们有什么忠告？

　　郭东林：我觉得国内市场大有所为，中国人口多，每个人购买一件衣服这是什么数呢？我觉得要我说看法，看准了就要坚持下去，困难没问题，解决就可以了。

　　记者：有这么多的外贸企业转而做内销，作为你们来说，现在感觉到来自他们的竞争压力吗？

　　郭东林：目前还没有，因为他们进入这个市场还要一段时间，我估计。到时候我们也做好了准备，欢迎他们来竞争，竞争才有进步。

　　记者：你估计到什么时候这种压力才体现出来？

　　郭东林：应该要明年、后年吧。

　　记者 刘庆生：目前，广东省已经确定，从今年开始，连续三年的时间，中小企业发展专项基金用于引导中小企业发展。面对市场寒流，企业转型是一个必然的选择。当然，这个过程也是一个重新洗牌的过程，会有一批企业在这个过程当中无法生存下去如何转型成功，关键要看企业自身的能力，当然政府的扶持也很重要。对于正在转型的这些外向型企业来说，国内市场是一个既熟悉而又陌生市场。

　　【演播室访谈】

　　主持人：好，说到企业的能力和政府的帮助。我这儿有个例子，我的同时李小萌前一阵对对东莞一家眼镜厂，叫做捷绅眼镜厂进行了一个采访。这家眼镜企业的董事长叫萧明。他给我们提到这样一件事，他面临的困境，他的问题，也提到了他的希望。他的希望是什么呢？据他说，他现在掌握了一项核心的技术，叫做智能镜片与智能玻璃。这个智能镜片和智能玻璃，按他的描述非常厉害。不像我们平常戴变色眼镜，需要太阳光照射，大概要两三分钟之后才能缓慢地变色。它不需要，零点几秒的时间就可以迅速地变色，这个用在镜片上也好，用在玻璃上也好，还是汽车的挡风上也好，这个跟尹总有关系。可能就迅速能够改变玻璃之后人视线的影响，很有价值的一项技术。现在问题是需要资金进行转型和升级。二位觉得，面对企业手握这样好的核心技术，自主产权的，这个时候资金还是问题吗？

　　姜汝祥：我个人觉得其实是一个挺奢侈的问题，也就是说，你有一项我们讲可以说是独门绝技，你有一个独门绝技，而且中国应该说这些年来，我们市场里面的资金，除了银行以外，其实我们有很多社会各种各样的资金的，包括国外很多风险投资。在这样一个大的市场，而且又有那么好的资本的条件下，可是我们的企业家会说，我有一个好的产品，但是我缺钱，我的觉得是特别奢侈的一种抱怨。我个人觉得，作为企业家，什么叫企业家？所谓企业家就是说，我如果有一个产品，我就应该有能力，我就应该有创新，我就应该去研究消费者，通过这样的办法，用你的商业模式，我相信你只要把这个打通的话，钱完全不是问题。我相信会有很多的钱，你会觉得来挑，这是我的问题。

　　主持人：因为国内像这样的钱很多，刚才我们还说到，现在不是流动性不足，而是流动性过剩，这样的钱很多，您怎么看？尹总？

　　尹同耀：新技术不一定带来市场，不一定带来利润。所以鼎天一定要立地，所以研究这个技术一定能够跟市场连接上。

　　主持人：挂靠得紧密才行？

　　尹同耀：对，我们也经常有些人向我们推荐一些非常有意思的技术。但是这些技术实际上不被市场所接受的，所以往往有一些技术一定要找到市场挂靠的东西、机会，所以有人有钱，但是有钱一定要做一个，我们叫商务计划书，这个商务计划书是有回报的，我不知道这种玻璃有没有考虑到市场回报。

　　主持人：不知道肖董事长是不是在看我们的节目，我们的著名企业家尹总还有我们的咨询专家姜博士都给您开药方了。希望这两招对您有用，也希望您的眼镜企业在掌握核心技术的本钱上，能够大有可为。也有人给我们总结了说，现在转型之道有九样，有人分析它叫做“九阳真经”，现在我们背后就是“九阳真经”我念给大家听听，一个是营销模式的转型，再一个盈利模式的转型、投资回报的转型、竞争模式的转型、品牌模式的转型、产品模式的转型、定价模式的转型、渠道模式的转型和推广模式的转型。九大转型，您二位最感兴趣的，能不能挑一样给我们说说，尹总您先来。

　　尹同耀：现在很多外贸企业转型内销，我认为这不重要，重要的实际上从制造变成品牌经营。自主转变可能是根本，是长久的。

　　主持人：过去那个品牌，实际上是贴着别人的牌子生产。现在是有制造能力，也有制造实力，要把它变成自己的牌子。

　　尹同耀：就是一个闭环，由自己去掌握的。因为做企业要有长期企业发展。企业是闭环，从市场到研发，到产品，再到市场，这么一个循环的过程去适应市场、去引导市场。如果说你不做品牌，你就不可能出现整个的闭环，所以你就很难适应市场。

　　主持人：您给我们中央电视台这两年广告招标语做了最好的注脚。这两天我们的招标口号叫做“相信品牌的力量”。姜博士您怎么看？就这九条。

　　姜汝祥：我个人觉得把事情复杂化了。这九条背后又是什么呢？你看有各种各样的东西，其实我觉得我们看出资型的企业，面对国内市场的时候，其实我觉得特别简单，产品是一样的，然后在国外，是别人帮你卖，国内心里要你自己卖。我现在问说，国内卖和国内卖有什么区别呢？意思解决国外是别人帮你卖，别人帮你掌握客户，你不掌握客户，你为什么不掌握客户呢？是因为你把你的全部能力和兴趣爱好全部投入制造上面去了，所以这个时候我觉得如何转型，最大的问题是文化的转型，也就是说他们从个性或者从组织人员来讲，首先我们讲，要去做国内市场，有销售体系。首先销售体系大家会发现，销售体系的人才是缺乏的。你可以看所有的出口型的企业人员结构会发现，它的销售不多，也许十几个人可以搞十几个亿的产值。

　　主持人：所以从您的分析来看，这九条您可以都不看，但是两位专家的话您一定要听。接下来我们再一起了解一下，这个更得听了。最近国家出台的对企业有利的政策，我们一起来了解。

　　【短片：最近国家出台对企业有利的措施】

　　解说：11月5号国务院常务会议提出十大举措，其中第九条措施是，在全国所有地区，所有行业全面实施增值税转型改革，鼓励企业技术改造，减轻企业负担1200亿元。

　　国家税务总局从2008年8月1日起，将部分纺织品、服装的出口退税率由11%提高到13%，还将通过调高营业税起征点等政策，在税收上进一步鼓励中小企业的发展。全国范围增值税由生产型转向消费型，鼓励企业设备投资，取消进口设备免税政策，小规模纳税人征收降低至3%。

　　11月17号，人力资源、社会保障部采取措施应对当前经济形势，把稳定就业局势作为当前头等大事。

　　【演播室访谈】

　　主持人：说到政府政策，说到政府作为，说到政府如何帮助中小企业，我们来听一听芜湖市市长杨敬农的一个采访。

　　【短片：专访芜湖市长杨敬农】

　　杨敬农：我们出台了关于优化发展环境，支持中小企业发展若干意见。这个意见我们出台了19条政策。这个政策，这个地方政府财政要拿出2.8个亿，而重点这是企业的技改项目，对它的技改项目我们进行补贴。第二个就是重点对中小企业通过担保典当行我们进行贴费。第三个就是重点解决企业的流动资金的困难的。芜湖目前我们规模以上工业企业1041家，实际上我们一千多家都是中小企业，它占了我们经济比重占了70%多。中小企业主要有一个特点，它有效抵押物不足，主要它的有效抵押物不足，所以银行一般不敢放贷。在这种情况我们怎么办呢？一个我们是今年把我们政府控股的担保公司注册金有1.5亿增加到4个亿，增加4个亿到银行抵押担保能放大15倍，也就是能够给企业带来60亿，这60亿我们要求担保公司60%要用于支持中小企业。再一方面的措施，我们切实加强对企业的服务。从今年9月份开始，我们市委书记，我们所有的市委市政府所有的领导都联系一个亿以上的企业都有市领导来进行联系。一个亿以下的，我们各县区和开发区的主要负责同志来联系，站在芜湖所有的工业、企业实行政府全覆盖，门对门，点对面覆盖，每一家企业出现的问题现在进行解决。

　　在调查过程中，比如说到日立，到日立去了以后，因为日立是一个外资企业，当时我问了日立的老总，我说中央的十项措施，他说他了解，媒体上也宣传了。但是到底具体是怎么支持的？他不知道。企业怎么去争取，他也不了解。所以这个我跟他说，这个项目，国家目前在十措施里面其中有一块是支持企业进行技术改造、技术研发。日立有自己的技术中心，有很多研发，这个你可以报项目，报到我们市发改委，报到省发改委，再向国家集中申报，觉得自己有不少的项目是符合这样的方向，所以把这个服务到企业，制导导企业。再一块，我们确实要减轻企业的服务。今年我们对所有行政性和经营性的收费进行再清理，去年我们清理了一次，减少企业收费是8900万。今年上半年我们又清理，清理完以后对16项进行暂停或者是降低收费标准，这样减轻企业的负担是5700万，还有几项我们正在进行论证，进一步解决企业的负担。

　　主持人：欢迎回来这是中央电视台新闻频道特别节目《中国信心》，每一次节目到最后我们都会有一个《决策者说》。今天的《决策者说》我们将专访安徽省省长王三运，王省长现在在线，王省长您好。

　　王三运：你好，赵普。

　　主持人：谢谢您接受我们的采访，我想问您第一个问题就是，安徽省在加快自主创新和产业结构调整方面，都有哪些举措？

　　王三运：刚才你说到我们奇瑞的情况，奇瑞是我们国家民主汽车的自主品牌，也是我们省自主创新的一面旗帜，时它也是我们推进自主创新的重要成果。安徽有创新的传统，到我们安徽资源非常丰富，以胡锦涛总属于到我们安徽视察的时候就要求我们，应当在自主创新方面有更大作为，在制定十一五规划的时候，我们就比较早的提出了创新推动战略。总书记到安徽视察以后，我们这方面的力度进一步加大了，坚持把推进自主创新作为推动经济结构调整和转变发展方向一个战略支点，这也是我们应对当前形势变化，保持又好又快发展一个关键举措。有一个很重要的抓手和平台，就是推进合芜蚌自主创新综合配套改革试验区的建设，就是要形成以合肥、芜湖、蚌埠为核心区，带动全省创新资源整合的一个区域创新体系。我们这个试验区的建设，核心的任务就是服务企业，推动产业的自主创新按照。当然我们不是简单地就创新抓创新，而是要以体制机制的创新为灵魂，立足于开放抓创新，形成一个产学研相结合的自主创新体系，使我们创新能够出更多的科研成果，产业的成果和改革的成果。

　　在提高自主创新的能力上，我们实施了六大工程，一个就是创新型的产业升级工程，一个是创新型的企业培育工程，还有一个就是创新人才的集聚工程。另外包括创新的载体建设工程、创新平台建设工程和创新的环境优化工程，我们还立足于打造一个大的平台，这个大的平台就是立足于安徽，同时面向全国，还能够联系全球的一个科技成果的研发、交易、转化和服务的平台。

　　具体来讲我们是突出三个扶持，一个就是政策的扶持，一个是项目的扶持，再一个就是资金的扶持。比如说我们在资金方面，从今年开始，准备在五年内省财政每年拿出六个亿，重点支持企业的自主创新和高技术产业的发展，力争打造一批具有爆发性增长潜力的信心产业区。

　　主持人：还想请您介绍一下，在保障民生刺激消费上，咱们安徽省都有哪些新的思路没有？

　　王三运：你说是关于民生方面吗？

　　主持人：对，保障民生刺激消费。

　　王三运：我认为这一次扩大内需的政策设计，突出的亮点就是以人为本，民生优先，具有扩大内需和改善民生双效应。我们省把保障和改善民生作为一个重要的工程来实施，启动已经有两年，这次中央举措的出台，对我们集资水平是一个有利的促进。2007年我们实施了12项民生工程，2008年就增加到18项，投入超过了160个亿，汇集全省五千万城乡的居民。当然我们整个民生方面的投入远不止这些了，去年全省用于民生方面的财政支出是360亿，今年要达到500个亿，而且它们占到我们全部总支出的30%。下一步我们要以中央的政策出台为契机，进一步增加项目扩大覆盖，同时要提高水平。比如说在保障新的住房建设上，明年廉租住房的建设安排投资35个亿，要开工建设100万平方米城镇廉租住房。我们的想法就是力争用三年左右的时间，解决全省26万户城镇低收入家庭的住房困难问题。

　　主持人：王省长，还有一个问题大家很关心，对不起打断您一下，因为我们时间有限。大家都知道安徽是一个农业大省，咱们省在如何提高粮食产量和提高农民收入上，没有什么新的办法和措施？

　　王三运：增加农民收入应当说渠道很多，从安徽的情况来讲，当前比较现实的，我个人认为主要是三条，一个就是靠多打值粮食来征收；第二个就是靠劳务输出来征收；第三个就是靠强农惠农的政策来征收。因为安徽是一个农业大省，我们农村人口比例比较大，这几条我认为比较现实。在多打粮食上我们提出一个粮食的增产计划，就是力争到2020，在我们今年实现600亿斤的基础上达到800亿斤。

　　主持人：好，谢谢王省长接受我们的专访，我们也期待着安徽能够传来好消息，谢谢王省长。刚才我们在和省长《决策者说》这个环节讨论当中，王省长着力最多的，还是企业产业结构调整和结果创新，这方面讲得最多。实际上产业结构调整和技术创新和品牌的建立实际上是密切相关的。刚才尹总提到关于品牌的话题。我也想请姜博士就品牌这个话题，跟我们再支支招。一个企业，比如说由外转内之后，您觉得怎样能够实现品牌的建立？

　　姜汝祥：我觉得首先我们所有这些企业家应该明确一件事情，就是企业的根本是客户，所以品牌的核心就是客户，也就是说当我们在国外取得出口成功的时候，意味着我的产品是很好的，这个其实已经是你的优势了。接下来的突破就很简单，这个简单在于我们回归到，我讲一句话叫，我们知道从哪里来，我们要到哪儿去，也就是说我们所有的产品是为客户的服务的，所以我们讲的盈利模式或者叫做产品的创新模式都围绕客户。而围绕客户之后，客户回报你。比如说客户觉得，你对我好，你关注我，我有回报你，这个是品牌。从这个意义上讲，我特别建议我们的企业家们做2008年、2009年。2009年马上来了，我特别希望他们记住一句话，或者我送给他们一句话，叫战略性的紧缩和突破，就是紧缩那些跟消费者无关的东西。在什么地方突破呢？在关爱消费者上突破了，你突破了，你要相信消费者一定会回报你。

　　主持人：基于客户需求的品牌建立，奇瑞在这方面是卓有成效，你们在关注客户需求和品牌建立之间，这个关系通道你们是怎么看？

　　尹同耀：中国企业，一般舍得花钱去买设备，不舍得花钱去搞研发。舍得花钱去搞研发，不舍得花钱去市场品牌方面的推广和培育。所以我们这个做法，就是合理的分配我们有限的资源，在这三块都是很重要。