一个万元换骨手术医生分成4500元

　　【核心提示】河南省卫生厅厅长马建中在“全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议”上指出，“一些地方和单位的医药采购中还存在不少问题，商业贿赂问题在医药购销活动中仍然是一个顽症。一些医药、器材生产和经营企业及营销人员，采取给予回扣、提成、送钱送物等不法手段，高价推销其医药产品；一些医疗单位和工作人员利用医药采购、医疗服务等工作之便接受贿赂，为经营企业高价销售医药产品、谋取不正当利益提供方便等”。根据中央和河南省要求，河南省卫生厅研究制订了《开展治理医药购销领域商业贿

赂专项工作实施方案》。5月24日，郑州市治理药械生产经营企业商业贿赂专项工作会议召开。在这个会议上，药监部门也将药械厂家在审评审批各方面以不正当手段获得准入资质，以不正当手段虚报成本抬高价格获取商业机会或商业利益等行为列入治理重点。为配合政府部门工作，记者应聘至一家医疗器械公司进行了为期两个月的调查。

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　　半个月培训骨科常识

　　进了公司之后，才明白做一个专业的骨科业务员很难。首先要对骨科常识了如指掌，另外还需要对骨科手术有详细地了解，跑这个线的业务员差不多都经过厂家和公司的专业技术和业务培训。刚进公司，记者也领了一张有关节置换的手术光碟回家学习。

　　在起初半个多月的时间里，先是拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白一个不同部位的骨折在用各类钢板时，大概应采取何种手术方式。比如，上肢做钢板固定手术时，钢板的固定位置要超过骨折线3个孔，而下肢的手术则需要超过骨折线4个孔。

　　起初不明白只是一个业务员为何要学会手术方式，学会应该由医生掌握的专业知识。经培训人员解释才知道，一个合格的骨科器械业务员必须学会跟台。“你如果不会跟台，就是谈好了业务，医生也不乐意用你的东西，他会选择能跟台的公司的产品。”所谓“跟台”，就是针对不同公司经营的不同品牌的钢板，其配套手术用具也有差别，而医生不可能对所有公司的所有产品和手术器械都能得心应手的运用，所以业务员跟台可以给医生一些参考性的意见，也可以让业务员有更多和医生“单独深入”交流的机会和时间。另外，由于医生所用的手术配套工具都是由器械公司免费提供的，部分医生会趁机将这些工具占为己有，跟台也可以起到监督医生的作用。“有时候你要比骨科主任还要懂得多一点，对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”这是在接受培训时，培训人员对所有业务人员的要求。

　　2报价单包含医生回扣

　　开始正式做业务之前，业务经理一再叮嘱记者需要注意的关键之处：进医院的时候，要仔细观察他们的骨科病号有多少，哪一类骨伤病最多，病房里有多少床位；对每一位骨科主任都应该像对自己的亲人一样，首先要了解他喜欢什么，讨厌什么，要对他付出真心；还要学会察颜观色，他在咳嗽，你应该马上出去给他买咳嗽药，他伸手拿烟时，你赶紧帮他点火……接受了为期半个月的业务知识培训后，记者便开始了跑骨科器械业务的生涯。“做业务时，你要根据医生的要求，或者医院业务院长、器械科长的要求，适当地将回扣进行灵活分配。不过，有时候还得注意给财务科留点回扣，那样咱们公司的回款就会快一点，资金就能周转开可以备更多的货。去任何一家医院都要先打听他们医院的回款信用好不好，如果不好，咱们宁可不做这单生意，公司不敢压那么多钱在医院里。如果需要请客，或者买礼品给医生，要先给公司打报告，统一安排……”

　　推销业务前，老总再三嘱咐注意事项，并给了一张给医院的报价单，申明这些价格包括给医生的30%至45%的回扣。“这个比例是惯例，如果医院用咱们的货比较多，或者有更强的竞争对手时，你还可以再适当给医生多让一点利。”

　　在公司给的这张价目单上，记者抄下了几个骨科耗材的价格：不锈钢型器材，上肢用钢板在1800至2500元之间，下肢用钢板在2200至2800元之间；髓内钉3200至3800元之间；脊柱内固定2200至2300元之间。人工股骨头从6800元到1万多元之间。

　　钛合金型，上肢用价格控制在4000至4800元之间，下肢用钢板在4500至5000元之间；髓内钉7000至7800元之间；脊柱内固定5000至7800元之间。

　　按照这个公司提供的参考价格，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以独自得到4500元钱。那么这些骨科器械的真正价格到底有多少呢？

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　　器械厂条件简陋不消毒

　　4月5日，在另外一家医疗器械公司一位经理带领下，记者来到张家港市锦丰镇。这是一个在国内比较有名气的骨科医疗器械厂家集中地，河南市场不少骨科器械公司经营的产品来源于此。锦丰镇随处都可以见到医疗器械厂，参观了几个厂房简陋的骨科器械厂家后，才明白这些闪亮精良的骨科钢板，都是由这些条件恶劣的厂家生产出来的。

　　一家门口挂有某某医疗器械厂牌子的工厂，只有一间简陋的厂房，房间里放着黑糊糊、油腻腻的机床、铣床，还有泡着刚磨削成形的医用手术剪、止血钳的电镀槽。在靠墙的黑铁架子上挂着刚从槽里捞出来的、已经变得亮晶晶的成品。制造这些的工人是几个看起来不到20岁的男孩子，一个个穿着油腻的工作服。

　　为了了解更多医疗器械厂家，以联系业务为由记者租了一辆摩托车，让当地的车主带着到镇上大小医疗厂家转悠。他向记者简单介绍了当地医械厂家的状况：“这里的医械厂原来并不是很多，仅有一两家，还都是私营的。后来看到这个行业赚钱，不少医械厂的老员工都脱离了原来的公司单干，于是，镇上的医械厂也越来越多。除了五六家大型厂子外，还有不少个体户买几台机床就做起器械来。由于厂子小，这些个体户的销售比较难，于是纷纷挂靠一些大厂家，贴牌生产医疗器械，让那些大厂家为他们销售。个体户投入不大，成本也更低。”

　　在一家家小型的医疗器械加工厂，记者发现没有一家的场地和卫生条件可以达到国家规定的标准，有的甚至没有挂任何厂家的牌子，若不是当地人领着，可能根本就找不着。

　　镇上一位医疗器械厂工人介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔、抛光、电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成形了。这位工人介绍，钢板的成本较低，一公斤才20多元，做成骨科钢板成品后，一块骨科钢板的成本仅有10多元。而钛合金板材成本也就是300元一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。这些小型钛板一块的成本也就是几十元。“而厂里卖给各地的器械代理商，价格已经翻了很多倍，卖进医院价格会高得没谱。我们的老板很赚钱，但我们的工资并不高，都是计件算工资，做一块骨科钢板工钱并不多，一个月仅有1000多元钱。”

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　　医院进价和出厂价相差10到40倍

　　随后几天，在锦丰镇一位当地人带领下，我见到了众多大大小小的医疗器械厂家。很多几乎就是一个家庭作坊，几台车床，铣床，一个电镀槽就是一个厂家。在一家只有一间房子的医疗器械厂，该厂老板称它可以拿到锦丰任何一家器械厂的货。

　　在他提供的金鹿厂家器械价格表上，我又摘录了部分价格与前面所在代理器械公司的价格作了对比。

　　不锈钢型器材，上肢用钢板价格在40至200元之间，下肢用钢板在50至300元之间；髓内钉700至800元之间；脊柱内固定器350至500元之间；钛合金型器材，上肢用价格在200至600元之间，下肢用钢板在400至600元之间；髓内钉1300至1400元之间；脊柱内固定器600至1000元之间，钛制人工股骨头2000元。

　　根据前后对比的价格，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。

　　以人工股骨头来说，10000元钱除掉给医生的4500元，除掉出厂成本2000元，剩下3500元。公司再除掉免费供应的部分手术器械，及其他请客、业务提成和税费等，可能剩下的只是1000元左右。

　　对于患者来说，骨科器械在进医院之后，仍要被医院加上自己的利润点再卖给患者，那么这些骨科耗材到了患者手中时，又翻了一番。

　　根据工人的介绍，我理出一块钢板出厂之后的价格走势。

　　厂家分别购进20多元钱一公斤的普遍钢、300元左右一公斤钛合金板材，可以制做成十几块骨科钢板成品，每块普通钢成本耗费10多元、钛合金几十元钱。

　　左图：这套三叶形钛板出厂价仅600元左右，而用到不同医院的患者身上已经变为3000至5000元，甚至更高。

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　　手术做完回扣马上送主刀医生

　　4月下旬，我随一家公司业务员一起去给驻马店某医院送手术马上要用的钢板。由于不够“跟台”资格，我留在外面，而他则拿着公司的器械随着医生进了手术室“跟台”。

　　就我个人接触到的无论是跑血管业务的还是骨科关节业务的业务员，几乎都是这类手术方面的专家。他们坐在诊室中可以用极为专业的术语对患者的病情讲解分析，普通的患者根本看不出这些人不是医生。

　　就在这家医院顺利地用我们公司的钢板为患者做完手术后，同行的业务员便将事先准备好的1500元回扣，独自带去交给主刀医生。“即使公司不能从医院拿到现款，但每次医生用公司的钢板做完手术后，也得马上把回扣先给医生，不然以后的关系就很难相处了。”对此，这个业务员还解释说，“现在的个别医生很谨慎，不一个人去他根本不收你的钱。收钱时他还不说一句话，他知道器械公司也不敢少给他。”

　　更让人难以想象的是，在一些小地方的医院，个别业务员甚至亲自上手术台为患者做手术。

　　这一类医院对一些难度较大的骨科手术不敢做，往往要请其他医院的主任医生来走穴，但要给走穴医生手术费1000至2000元。一些医疗器械公司为了让这些医院用他们的产品，就培养几个可以上台做骨科手术的业务员。这样就省去了医院付给其他走穴医生的费用，医院自然选择这些公司的产品。

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　　院长亲自上阵讨价还价

　　开封市“×县人民医院”是该县最大的医院，也是该县的医保定点单位。5月10日19时，该县人民医院门诊办公楼三楼最尽头的一间办公室。

　　在等了一整天之后，我终于见到该院负责全面工作的×院长。因为事前已经联系了数次，×院长几乎没有像其他医生那样起疑心盘问，便直奔主题谈起这次的订货和上次结余货款的问题。“上次用你们的螺钉和骨锤，你报个价吧。”“你们用了三颗钛螺钉，我们经理让按一颗200元算，那把不锈钢骨锤也是200元。”“你会不会做业务呀？有没有像你这样报这么高价的？你走吧，我无法和你再谈下去。”×院长大手一挥下了逐客令。×院长突然提高了音调的语气，让我吃了一惊。“您是公司的老客户，当然会照顾你，你自己随便报价，尽量按照你的报价来算，一切都好商量。”

　　听了这话，×院长才缓和了语气，重新坐下来，并拿出了几页手抄的纸片。“你看我在郑州大石桥的那几个骨科器械公司抄的价格，一颗不锈钢螺钉16元，若给他们搞搞价11元就行。看你也不容易，上次用的螺钉就给你12元钱一颗吧，骨锤算80元。”

　　公司供货价近200元的骨锤，他压到80元。最后在协商下，他把骨锤的价格定在95元。“我们现在还要几套窄动力加压不锈钢钢板，包括螺钉在内，你再报个价听听。”“一套10个孔的不锈钢板带螺钉500元……”“好了，不用报了，这价钱太高，我们没办法要。”×院长再次挥手逐客，我只好拿出公司的底价单让×院长自己看着定价。

　　善于讨价还价的×院长把这些不同型号的钢板价格坚持定在一套48元到60元，这和我一个月前在江苏几家医疗器械厂家得到的钢板成本价几乎相同。“人家大石桥下的器械公司能卖，你们当然也能卖。”×院长坚持不让步。

　　我答应以他说的低价成交。×院长显然对这个结果很是满意，本来只想要两三套钢板的他笑容满面地一下子订购了20套各类钢板及两件手术器械。

　　按照公司正常供货给县市医院的价格来计算，×院长所要的这20套钢板需要8000元左右，在他丝毫不退让的态度下协议以2000元成交。

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　　借开发票赤裸裸索要回扣

　　接下来，×院长仔细对照了他在郑州市大石桥附近抄下的价格表，开始谈论开票问题。“啥时间能送货过来？来时要把发票带过来，票上就开×县人民医院。”“你们的票都咋开的，能多加多少？”×院长舒适地靠在宽大的老板椅上发问。“通常是加30%。”“我看还是加40%吧。就这样了，等货送来时，把发票也带过来啊。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。事实上，按照×院长的要求，这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。

　　院长拿到这样的低价钢板，那么，他给患者做手术用到钢板时到底要多少钱呢？同行的业务员讲述了三四个月前，该院做过的一个手术。

　　当时，该医院有一位上肢骨折的病人要用钢板固定。接到×院长通知，公司很快将手术器械箱和一块三叶形钛板及十几颗钛螺钉 公司进价共1400元 送到该县，当时因临近春节，时间较为紧张，×院长将当时病人交的2000元钱钛板定金打入公司账户。“但是在手术台上，医院只用了3颗钛螺钉，根本没用钛板。”当时的业务员称。

　　手术后，×院长让公司退回2000元钱，因为当天无法转账过来，×院长便扣留了这块钛板和螺钉。事实上为了这次手术，这个病人另外还交了1800元的费用。

　　在离开该县的几天后，我又找了几个朋友以患者家属的身份，向该医院咨询做一个上肢骨折内固定钢板的费用，结果让人大跌眼镜，医院对患者的价格仍然不低于七八百元。

　　我所知道的是，×院长刚为医院购进的一套钢板费用仅仅四五十元钱，患者似乎没有因进价降低而受益。（据《郑州晚报》）