器械厂条件简陋不消毒

　　器械厂条件简陋不消毒

　　4月5日，在另外一家医疗器械公司一位经理带领下，记者来到张家港市锦丰镇。这是一个在国内比较有名气的骨科医疗器械厂家集中地，河南市场不少骨科器械公司经营的产品来源于此。锦丰镇随处都可以见到医疗器械厂，参观了几个厂房简陋的骨科器械厂家后，才明白这些闪亮精良的骨科钢板，都是由这些条件恶劣的厂家生产出来的。

　　一家门口挂有某某医疗器械厂牌子的工厂，只有一间简陋的厂房，房间里放着黑糊糊、油腻腻的机床、铣床，还有泡着刚磨削成形的医用手术剪、止血钳的电镀槽。在靠墙的黑铁架子上挂着刚从槽里捞出来的、已经变得亮晶晶的成品。制造这些的工人是几个看起来不到20岁的男孩子，一个个穿着油腻的工作服。

　　为了了解更多医疗器械厂家，以联系业务为由记者租了一辆

　　在一家家小型的医疗器械加工厂，记者发现没有一家的场地和卫生条件可以达到国家规定的标准，有的甚至没有挂任何厂家的牌子，若不是当地人领着，可能根本就找不着。

　　钢板成本一公斤20多元

　　镇上一位医疗器械厂工人介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔、抛光、电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成形了。这位工人介绍，钢板的成本较低，一公斤才20多元，做成骨科钢板成品后，一块骨科钢板的成本仅有10多元。而钛合金板材成本也就是300元一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。这些小型钛板一块的成本也就是几十元。“而厂里卖给各地的器械代理商，价格已经翻了很多倍，卖进医院价格会高得没谱。我们的老板很赚钱，但我们的工资并不高，都是计件算工资，做一块骨科钢板工钱并不多，一个月仅有1000多元钱。”

　　为了落实出厂价，记者便以替朋友寻找骨科器械代理厂家为由，找到镇上较大的一个骨科器械厂家——金鹿医疗器械厂。这个厂仅一个车间就有几十台机床，车间里堆满了骨科钢板的成品和半成品。这些成品被装进箱子中进行分类，然后再装入塑料袋子，里面塞上事先印好的器械合格证、说明书等物，就可以进入销售渠道了。

　　对陌生客户十分警惕

　　在进厂之前，因事先已经有朋友交代，这些厂家对外人都很警惕，记者事先做好了多种准备，并携带多家医疗器械公司经营许可证等证件准备出示给厂家看。到了该厂的销售部，听说是来谈代理的，一位工作人员直接将记者引入产品展示房间。还没有仔细看完，就有一个人匆匆地走进来将记者叫了出来。

　　“你是干什么的？哪个省份的？”突如其来的提问让记者愣了神，有点不自然地回答：“我是河南来的，一直在做医疗器械业务，现在家里人想单干，便来看看厂家的价格，准备做厂家的代理销售商。”“你原来在河南哪家公司做业务？”一时慌乱的记者胡乱提了一家公司的名字。“原来是这个公司，那么这家公司的老板叫什么名字？”在问这个问题时，这个咄咄逼人的男性工作人员交代另一个人：“你现在就打电话问问这个公司老板，看这是咋回事。”

　　看到事情起了变化，记者赶紧转弯说自己不是那家公司的人，但家里人是，不知道他们公司的老板叫什么名字。这时，记者赶紧将随身携带的一家小器械公司的所有证件递给他看。这些证件暂时打消了厂家的部分疑虑。但是，接下来厂里几个负责人模样的人已经对记者失去了信任。他们对郑州医疗器械市场的了解远远出乎记者先前的意料。最后可能感觉记者的来历不够可靠，一名朱姓经理以郑州已经有他们的代理公司为由，没有透露公司的经销商代理价。他告诉记者在郑州照样可以拿到便宜的公司代理价格，并礼貌地让记者在厂内参观一圈后离开。

　　临走时，为了不错过这个潜在的客户，朱姓经理交给记者一张他们在郑州市大石桥的代理公司地址和电话。回郑后，记者找到了这家器械公司，但是，在谈到一些器械的价格时，记者发现他们的报价高出了厂家报价两三倍。对于医疗器械厂家的谨慎，业内人士这样解释：“他们一怕记者曝光，二怕医院医生直接来厂家订货。医生都直接来厂里拿货了，厂家在各地的代理公司的利益就无法保证了，这样做是保护几方的利益。”

　　医院进价和出厂价相差10到40倍

　　随后几天，在锦丰镇一位当地人带领下，我见到了众多大大小小的医疗器械厂家。很多几乎就是一个家庭作坊，几台车床，铣床，一个电镀槽就是一个厂家。在一家只有一间房子的医疗器械厂，该厂老板称它可以拿到锦丰任何一家器械厂的货。

　　在他提供的金鹿厂家器械价格表上，我又摘录了部分价格与前面所在代理器械公司的价格作了对比。

　　不锈钢型器材，上肢用钢板价格在40～200元之间，下肢用钢板在50～300元之间；髓内钉700～800元之间；脊柱内固定器350～500元之间；钛合金型器材，上肢用价格在200～600元之间，下肢用钢板在400～600元之间；髓内钉1300～1400元之间；脊柱内固定器600～1000元之间，钛制人工股骨头2000元。

　　根据前后对比的价格，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。

　　以人工股骨头来说，10000元钱除掉给医生的4500元，除掉出厂成本2000元，剩下3500元。公司再除掉免费供应的部分手术器械，及其他请客、业务提成和税费等，可能剩下的只是1000元左右。

　　对于患者来说，骨科器械在进医院之后，仍要被医院加上自己的利润点再卖给患者，那么这些骨科耗材到了患者手中时，又翻了一番。

　　根据工人的介绍，我理出一块钢板出厂之后的价格走势。

　　厂家分别购进20多元钱一公斤的普遍钢、300元左右一公斤钛合金板材，可以制做成十几块骨科钢板成品，每块普通钢成本耗费10多元、钛合金几十元钱。

　　出厂价如何水涨船高示意图

　　原材料：每公斤27元左右，至少可做10块骨科器械

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　　骨科医械厂：一块骨科器材成本20元左右

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　　区域总经销商：每块30元—50元

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　　代理器械公司：每块60元左右 ↓ 代理器械公司：每块60元左右

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　　医院：每块500元左右

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　　患者：每块1000元左右

　　此流程图以骨科器材中价格最低的上肢普通钢板为例。

　　一位医院院长要求虚开发票40%

　　核心提示：“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”记者到开封市一家医院骨科科室推销时，科室负责人冷冷地说。“你们的票都咋开的了，能多加多少？”×院长舒适地靠在宽大的老板椅上发问。“通常是加30%。”“我看还是加40%吧。就这样了，等货送来时，把发票也带过来啊。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。事实上，如果按照×院长的要求，这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。历时两个多月后，我终于与×县人民医院院长谈成了第一单生意。让我没想的是，院长说开发票时让我虚加开货款的40%。在谈成这笔生意之后，我辞掉了医疗器械公司业务员的工作。

　　手术刚做完，回扣就得送给主刀医生

　　4月下旬，我随一家公司业务员一起去给驻马店某医院送手术马上要用的钢板。由于不够“跟台”资格，我留在外面，而他则拿着公司的器械随着医生进了手术室“跟台”。

　　就我个人接触到的无论是跑血管业务的还是骨科关节业务的业务员，几乎都是这类手术方面的专家。他们坐在诊室中可以用极为专业的术语对患者的病情讲解分析，普通的患者根本看不出这些人不是医生。

　　就在这家医院顺利地用我们公司的钢板为患者做完手术后，同行的业务员便将事先准备好的1500元回扣，独自带去交给主刀医生。

　　“即使公司不能从医院拿到现款，但每次医生用公司的钢板做完手术后，也得马上把回扣先给医生，不然以后的关系就很难相处了。”对此，这个业务员还解释说，“现在的个别医生很谨慎，不一个人去他根本不收你的钱。收钱时他还不说一句话，他知道器械公司也不敢少给他。”

　　更让人难以想象的是，在一些小地方的医院，个别业务员甚至亲自上手术台为患者做手术。

　　这一类医院对一些难度较大的骨科手术不敢做，往往要请其他医院的主任医生来走穴，但要给走穴医生手术费1000～2000元。一些医疗器械公司为了让这些医院用他们的产品，就培养几个可以上台做骨科手术的业务员。这样就省去了医院付给其他走穴医生的费用，医院自然选择这些公司的产品。

　　推销时碰了个大钉子

　　“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”4月中旬，开封市一家医院骨科科室负责人冷冷地说。

　　随后，我找到器械科。科长和悦地告诉我：“你们要通过招标进医院，招标时我会通知你们的。”

　　4月22日，我找到了在河南大学淮河医院骨科专家诊室坐诊的专家权步五。他告诉我，你们公司应该通过正常的手续进入医院。“我作为一名医生，不可能管这事，也不可能私自用你们的产品。你去找其他医生吧。”

　　国家为了规范医疗购销，实行了严格的招投标制度。然而，在这之前仍有个别医疗器械公司挖空了心思。

　　“医疗器械公司通常在投标之前就开始运作。如果在接到医院器械科投标通知才开始行动就已经晚了。”一家医疗器械公司的副总告诉我。

　　当一家医院招标时，先要找到他们的骨科主任，在递送资料时就要递上见面礼(大红包)；接下来要找他们的器械科长递红包，业务院长的红包也不能少。还要打听到评标委员会的人员……“红包送够，保准中标。打点医生说起来容易做起来难，我所知道的一家器械公司为了攻下郑州一家附属医院的一个专家，几乎花了一年的时间，要花费的工夫不是你能想象的。”

　　投标中，行业内还有傍标的惯例。比如某医院招标，几家器械公司便联合起来做标书，互相透底价，一起帮助内部的一家器械公司中标。接着在第二次、第三次医院招标时，还联合起来帮另外一家公司中标。这样一来，几个公司便都可以进入医院。“为此，有的医疗器械公司能申请几个执照。如果他们参加投标，自然会占优势。一个器械公司如果没有在投标中积极运作，也没有傍标等动作，想进任何一家医院都很难。除非投标价格最低。但这样即使中了标，医院的医生照样可以不选用你的产品，因为这样的低价产品也没有什么油水可捞。”

　　从这位副总说的情况，我知道了出厂价那样低的医疗器械，为什么在中标后最高都能飙升三四十倍。如果器械公司联合投标，为了自己能得到最大利益，就会统一将几个公司的标的价格定得很高，这样中标的公司的产品就可以正大光明以高价亮相在患者面前。